Muchas veces, cuando intentamos vender nuestros productos o servicios, cometemos el error de pensar que nuestros potenciales clientes van a usar su lado más racional para decidir, que van a valorar detenidamente los pros y contra de elegirnos a nosotros frente a nuestra competencia y van a tomar una decisión lógica en consecuencia.
Sin embargo, los estudios de neuromarketing apuntan y demuestran, una y otra vez, que las personas toman decisiones y finalmente compran basándose en sus emociones , aunque lo justifiquen con hecho y datos.
El neuromarketing , concepto desarrollado en Harvard en los años 90, es el campo de estudio de las respuestas afectivas, cognitivas y sensomotoras que damos a los estímulos de marketing . El enfoque se basa en cómo piensan los consumidores, que toman el 95% de sus decisiones de forma inconsciente, dejando el uso de su parte consciente solo para justificar su comportamiento.
El cerebro humano se divide en tres partes: neocórtex (parte analítica), sistema límbico (donde residen las emociones) y cerebro primitivo , que es el responsable de nuestra supervivencia, nos avisa de las amenazas y, en última instancia, es el responsable de decidir qué cosas llaman nuestra atención . Es a él a quien tenemos que captar.
Visto esto, os vamos a dar una serie de ideas para que podáis aplicar técnicas de neuromarketing a vuestros mensajes -publicidad, web, etc.- y conseguir así vender más apelando al lado más irracional de vuestros potenciales clientes, a su cerebro primitivo.
1. Sé Visual
El cerebro primitivo responde con más fuerza al sentido de la vista. Por tanto, utiliza imágenes grandes y otros elementos visuales que te ayuden a captar clientes potenciales visualmente.
2. Crea Contraste
Al cerebro primitivo le encanta el contraste y este llama más su atención cuanto más cerca se encuentren los elementos contrastados.
Un modo muy eficaz de aplicar esta técnica es el de enseñar a tus clientes que donde están no están bien – la historia del antes – y que deben moverse para llegar a un sitio mejor – la historia del después .
3.Utiliza Los Principios y Los Finales
El mejor momento para conseguir captar la atención del cerebro primitivo es, precisamente, el comienzo del mensaje .
Utiliza llamadas de atención al principio de tu mensaje para asegurarte de que tu cliente sigue leyendo.
Y no te olvides de redactar un final igual de llamativo para que tu mensaje sea redondo. Una llamada a la acción que lleve a tu potencial cliente y a su cerebro primitivo a querer trabajar contigo ya.
4. Utiliza Las Emociones
El cerebro primitiva utiliza las emociones para marcar aquellas cosas que merecen ser recordadas.
Una respuesta emocional ayuda a fijar un hecho en la memoria , por eso recordamos el día de nuestra boda pero somos incapaces de recordar qué comimos ayer.
Apela a las emociones en tu mensaje. Es el único modo en el que no se olvidarán por completo de él una vez finalizado.
5. Sé Sencillo
Sobrecargar a la gente con información puede llevarles al enfado, al aburrimiento, a la indiferencia o a la incapacidad para tomar una decisión.
Simplifica tu mensaje . No es necesario que cuentes todas las bondades de tu producto, céntrate en aquellas características que hacen que sea único y, si es necesario, hazlas fáciles de entender utilizando analogías y metáforas.
6. Sé Concreto
El cerebro primitivo prefiere las ideas concretas a las abstractas. Si te hablan de una manzana, te la puedes imaginar con facilidad. ¿Por qué ocurre esto? Porque has visto muchas manzanas, has tenido experiencia de ellas a través de tus sentidos.
Las ideas abstractas, por el contrario, son algo de lo que no hemos tenido experiencia sensorial, lo cual hace que nos resulte más complicado formarnos una idea clara de ellas.
Por ello, no es suficiente con que tus clientes potenciales entiendan racionalmente los beneficios de tus productos o servicios. Utiliza imágenes para simplificar los conceptos complejos y para hacer las ideas abstractas más concretas.
7. Hazlo Personal
Al cerebro primitivo le preocupa la propia supervivencia, no la de los demás, así que divide el mundo en aquellas cosas que son «parte de mi tribu» o «fuera de mi tribu».
Necesitas hacerles ver a tus clientes potenciales que estáis en el mismo barco .
Utiliza la segunda persona para escribir tus mensajes. Haz que tus clientes sientan que forman parte de tu empresa. Así les resultará más fácil sentirse seguros a la hora de trabajar contigo.
Fuente: Corporate Visions
Muchas veces, cuando intentamos vender nuestros productos o servicios, cometemos el error de pensar que nuestros potenciales clientes van a usar su lado más racional para decidir, que van a valorar detenidamente los pros y contra de elegirnos a nosotros frente a nuestra competencia y van a tomar una decisión lógica en consecuencia.
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